INFLUENCIAS EN EL PROCESO DE COMPRA
EL proceso de decisión de compra es algo bastante complejo y está
influenciado por numerosos factores tanto internos como externos. En este sentido,
existe en la organización un grupo de personas perteneciente a distintos
departamentos, con motivaciones y objetivos diferentes y que forman parten del centro de compra, y son los que
toman las decisiones acerca del proceso de compra.
Por lo tanto, el centro de compra puede ser definido como unidad
informal e interdepartamental, cuyo objetivo básico consiste en la adquisición,
aplicación y procesamiento de la información relativa a la toma de decisión de
compra en la organización debido a que el centro de compra está formada por
diferentes personas de la organización, cada una ejercerá un papel o un rol distinto, los diferentes roles que
pueden darse son:
El iniciador: aquel que se
percata del problema o de la necesidad y plantea la posibilidad de adquirir
productos o servicios para satisfacer dicha necesidad.
El influenciador: aquel que de forma directa o indirecta ejerce alguna
influencia sobre el proceso de compra
El consumidor: aquel que va a
consumir el producto, normalmente suele ser el iniciador
El comprador: es quien realiza
el acto de compra y se pone en relación con los consumidores
El
comportamiento del consumidor esta influenciado por una serie de variables que
se distribuyen en dos grandes grupos:
variables externos(entorno):
- Entorno
económico: situación
de la economía
- Entorno
cultural: conjunto de valores, ideas, comportamientos, costumbres
propios de cada sociedad.
- Medio
ambiente: utilización de productos reciclados ...
- Clase
social: orientar el consumidor relación a las
posibilidades económicas.
- Grupos
de referencia: colectivos con los que el individuo se
relaciona.
- Familia:
importantes en la toma de decisiones.
- Influencias personales: Que son ejercidas por los proscriptores (Médico,
profesor, amigo..)
Variables internas(consumidor):
- Motivación:
expresión psicológica de las
necesidades ,al dar cuenta de las razones por las que necesita algo.
- Actitudes:
actuar o no actuar de una determinada manera frente a un determinado
objeto o bien.
- Comportamiento:
manera de actuar el individuo en la sociedad.
- Aprendizaje:
cambio en la conducta o comportamiento del individuo como resultado
de la experiencia.
- Estilo
de vida: conjunto de ideas y actitudes que diferencian
un grupo social de otro y caracterizan las relaciones de los individuos
que lo componen con su entrono.
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